Beratung
und Begleitung
von Unternehmen in den Bereichen
Marketing, Verkauf und
Internet.
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Beratung
und Begleitung |
| Heute zum Thema: Integration des Internet ins eigene Marketing | |
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| 1. | Einführung ins Thema |
| 2. | Das Internet als Kommunikationsinstrument |
| 3. | Das Internet als Vertriebskanal |
| 4. | Grenzen beim Verkauf von Dienstleistungen |
| 5. | Das Internet als Basis für neue Geschäftsmodelle |
| 6. | Das Web 2-0 - das Mitmachweb |
| 7. | In Eigener Sache - Score Marketing |
| 8. | Ausblick auf den Score Letter Nr. 38 |
| 9. | Impressum |
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Das Internet als Informations-, Kommunikations- und Vertriebskanal sowie als Plattform für neue Geschäftsmodelle.
Das Internet hat in den letzten Jahren das Privat- und das
Berufsleben und deshalb auch viele Bereiche des Marketings stark verändert.
Anfang 2005 verfügten beinahe 70% der Befragten
über einen Internetzugang zu Hause und 51% am Arbeits- oder Ausbildungsplatz*.
Heute dürften diese Prozentwerte um einiges höher sein, doch sind keine
aktuelleren Zahlen verfügbar. Das Internet ist heute für Unternehmen
unverzichtbar, sei es als Kommunikationsinstrument, als Vertriebskanal oder als
Plattform für neue Geschäftsmodelle. Die Integration des Internets ins Marketing
erfolgt in der Regel in drei Stufen.
1.
Das Internet als Kommunikationsinstrument,
2.
das Internet als Vertriebskanal und
3.
das Internet als Plattform für neue Geschäftsmodelle.
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2. Das Internet als Kommunikationsinstrument
Gerade KMU nutzen
ihren Internetauftritt heute praktisch ausschliesslich dazu, das Unternehmen zu
präsentieren, die Kompetenzen darzustellen und über ihre Marktleistungen zu
informieren. Nur die wenigsten versuchen, über die Webseite mit Interessenten
und Kunden in ein «virtuelles» Gespräch zu kommen und dieses auch zu pflegen.
Vielleicht liegt es daran, dass viele Unternehmen einfach zu wenig Nutzen aus
ihrem Internetauftritt generieren und deshalb dieses wichtige Kommunikations-
und Akquisitionsinstrument sträflich vernachlässigen, über längere Zeiträume
nicht aktualisieren oder Anfragen und E-Mails nicht kurzfristig beantworten.
Dies wirkt auf potenzielle Kunden nicht vertrauenswürdig. Regelmässig
aktualisierte Webseiten sind aber nicht nur ein MUSS im Hinblick auf ein
positives Firmenimage. Es gibt noch einen anderen, vielleicht unerwarteten
Nebeneffekt: Suchmaschinen belohnen nämlich regelmässig aktualisierte Webseiten
mit einem besseren Ranking in den Suchresultaten. |
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3. E-Commerce, das Internet als Vertriebskanal
Unter E-Commerce
wird der elektronische Verkauf, also die Abwicklung von Verkaufsprozessen von
der Präsentation über die Beratung bis hin zur Bezahlung von Marktleistungen
über Telekommunikationsnetze, insbesondere dem Internet verstanden.
Der konventionelle
Verkauf ist stark durch den Zielkonflikt (Trade-off) zwischen Reichhaltigkeit
und Reichweite geprägt. Die Reichweite lässt sich als Anteil der Zielgruppe, die
in einem bestimmten Zeitraum mit einem Unternehmen Kontakt hatten, erklären. Die
Reichhaltigkeit beschreibt, die Menge an Informationen, die zwischen den
Parteien ausgetauscht wird. Beim persönlichen Verkauf können während des
Verkaufsgespräches mit dem Kunden sehr reichhaltige Informationen (hohe
Reichhaltigkeit) ausgetauscht werden. Die Reichweite dagegen ist auf einen
kleinen Personen/-Kundenkreis begrenzt (geringe Reichweite). Die klassische
Werbung (Inserate, Plakate, Radio/TV) erreicht eine grosse Reichweite, während
die Reichhaltigkeit gering ist. E-Commerce hebt diesen Trade-off teilweise auf,
so dass sich bezüglich Reichhaltigkeit wie auch Reichweite gerade für KMU neue
Dimensionen eröffnen.
Unternehmen richten
sich mit ihrem Auftritt im World Wide Web grundsätzlich an zwei verschiede
Zielgruppen: |
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4. Grenzen beim Verkauf von Dienstleistungen
Für den Vertrieb
über das Internet eignen sich nicht alle Produkte gleich.
Unter den physischen Gütern eerden laut
der Studie eCommerce* Bücher am häufigsten gekauft (75,1%), gefolgt von Reisen
(59,4 %), Tickets (57,6 %), CDs und DVDs (53,8 %) und elektronischen Artikeln
(51,1 %). Im Bereich der digitalen Güter ist der Download von Software besonders
beliebt (48,4 %), gefolgt von Fachartikeln (43,4 %) und Musikdownloads (32,9 %).
Dienst-, insbesondere Beratungsleistungen sind
im Gegensatz zu obigen Produkten nicht standardisiert. Ihre Qualität wird
massgeblich vom Einbezug des Kunden in und vom Beratungsverlauf selber sowie von
der Zielerreichung beeinflusst. Dieser Umstand ist dafür verantwortlich, dass
dem direkten Verkauf von nicht standardisierten Dienstleistungen über den
Vertriebskanal E-Commerce Grenzen gesetzt sind. Das Ziel für Berater muss es
deshalb sein, mit ihrer Webseite Bekanntheit, Vertrauen und Interesse
aufzubauen, konkrete Anfragen zu generieren und mit ihren Interessenten in einen
Dialog zu treten. Vom virtuellen zum persönlichen Verkaufsgespräch ist der Weg
dann nicht mehr weit. Ausschlaggebend
für den erfolgreichen Verkauf von Marktleistungen im Internet ist, dass
Unternehmen ihr Potenzial vertrauensbildend kommunizieren. Nur dann ist ein
Interessent bereit, aus der Anonymität hervorzutreten, sich als potenzieller
Kunde zu outen und einen Auftrag zu platzieren.
*Quelle:
Studie Sicherheit
im Online-Handel 2006 |
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5.
Das Internet als Basis für neue Geschäftsmodelle
Im September 2005 machte der Internetpionier
Tim O’Reilly in einem von ihm verfassten
Artikel den Ausdruck Web 2.0 bekannt. Bis zu diesem Zeitpunkt waren der
überwiegende Teil der Internetauftritte reine Einweg-, Präsentations- und/oder
Informationsplattformen. Wenige erstellten und publizierten, teils aus privaten
und teils aus kommerziellen Interessen, Inhalte für eine grosse Gruppe von
konsumierenden Nutzern. Diese Konsumenten nahmen das fremde Informationsangebot
passiv entgegen. Man sprach von einem «read-only web»
à «nur-lesen Web». Im
Gegensatz dazu wird Web 2.0 als
«read-write web»
à «lesen-schreiben
Web» bezeichnet. |
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Das Mitmachweb und
die technischen Innovationen revolutionieren bestehende Branchen und lässt neue
entstehen. Ein Beispiel dafür ist die Suchmaschine Google, die vor rund 10
Jahren im September 1998 online ging, heute mit mehr als
50 Prozent aller Suchanfragen Marktführer
unter den Internet-Suchmaschinen und mit rund 100 Milliarden Schweizer Franken
die teuerste Marke der Welt ist. Weitere Beispiele für neue Geschäftsmodelle
sind die grösste online Buchhandlung Amazon oder der Computerhersteller Dell,
der seine Produkte nach den Wünschen seiner Kunden zusammenstellt und vorwiegend
über das Internet direkt vertreibt.
Ebenfalls dazuzuzählen sind die unzähligen
Community- und Netzwerkplattformen wie beispielsweise myspace.com, facebook.com,
LinkedIn.com, Xing.com etc. oder solche mit eher nationaler Ausrichtung wie
klassenfreunde.ch, swissfriends.ch, parship.ch etc. Auch Broadcast-Plattformen
wie youtube.com, flickr.com etc. sind im Trend und weisen hohe Besucherzahlen
auf. Weiter sind die Onlinepausgaben der Pendlerzeitungen, die sich an eine
jüngere Zielgruppe richten und vielfältige Interaktionsmöglichkeiten aufweisen
aber auch Telefon- und Branchenverzeichnisse, Auktions-, Fahrzeug-, Job-,
Informations- und Tourismusportale zu erwähnen. Finanziert werden solche
Auftritte übrigens entweder über bezahlten Content (Firmen- oder
Produktportraits) oder über bezahlte Werbung in den verschiedensten Formen.
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===========================bitte=beachten======================================
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--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7. In eigener Sache - Wissen Sie eigentlich,
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8. Ausblick auf den Score Letter Nr.
40 |
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Score
Marketing
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| Wenn
Sie zukünftig auf den Score Letter verzichten möchten, dann klicken sie
auf
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